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如何提炼产品的卖点,让你在同行中脱颖而出?

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-09-11

如何提炼产品的卖点,让你在同行中脱颖而出?

前言:

 

每一个产品,都具备两个功能:一是解决某个问题,二是满足某种需求(无论是精神上还是功能上)。如果你的产品没有以上功能,那就说明这个产品在市场中,毫无竞争力。

不知道你们有没有思考过:顾客凭什么买你的产品?其实就一点:值得购买。可能是你的产品值得购买,可能是你服务值得购买,可能是你这个人,值得顾客购买支持。

怎么让顾客感知到产品的价值?怎么提高顾客对我们产品衡量的价值?我们要学会推销产品的卖点!

如今的市场竞争激烈,产品同质化严重,无论是500强企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,想要突出自己的产品,想要产品快速打开局面,就需要找出一个强有力卖点,在消费者心中占据一席之地。

现在市场上普遍存在一个问题,尤其是一些做分销的商家,对产品都不了解,更别提卖点提炼了,就只知道朋友圈、好友一直“轰炸”,想着好友见多了总有一天会需要,会购买的。但是,一个产品如果没有任何特点,就会走向平庸,而一个有独特卖点的产品,更容易形成独特的竞争力。所以,对产品的了解,是每个商家必须修炼的课程。

想要写出符合产品特性的卖点,就必须十分了解产品首先要从产品的属性开始入手,材料选择、制作工艺、流程、制作难易程度等等,然后是使用产品后能够带来哪些收益,以及产品的使用场景等,这个可以更有效地让消费者了解产品的使用范围。

只有了解了产品之后,你才能根据产品的特性做一些细致化的营销,提炼出差异化的卖点。

 

什么是卖点

不知道大家有没有过相亲的经历吗?媒婆都是很会找卖点的人!

一个28岁的小伙子,身高还可以但比较单薄,相貌一般,就是搁一堆人里你也找不出来那种,外企一个市场专员,薪水也中等。总体来说外在条件中等,不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型,也还不属于高薪高职的才俊型。

我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的:

“这小伙子人不错”

“个头是中国男人的标准身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”

“长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿,Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”

“世界五百强企业市场部的,年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”

寥寥数语看似平淡无奇,但从营销学的角度来看,却不禁让人击节叫好。

1、了解消费者需求

除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外,女孩相亲时候还有两点比较重要:

其一,小伙外形怎么样?个头高不高模样好不好?

其二,经济条件怎么样?工作好不好薪水高不高前途好不好?

瞧人家媒婆多厉害,短短三句绝不含糊:一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话,却句句都是女孩最关心的。

2、提炼产品卖点

女孩子条件不错,许多人来说媒,而其他小伙子的个头相貌工作也不错,甚至有更好的。

怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好,在诸多竞争者中脱颖而出呢?

这其实跟我们做商品营销时候经常遇见的问题一样:在产品高度同质化的时候,如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣?

我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的:

至于个头,一米七八的个头其实不算什么优势,一米八一米九的多了去了,但妙就妙在加入了一个定语:中国人的标准身高。不管是真高还是真矮,但咱是最标准的,给了一个定性。

至于相貌,本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢,所以像中田英寿还不是重点,重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

至于工作,首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象:西装革履、巨有气质,操着一口流利英文,上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊,特别像韩剧里面的某一主人公。

其次后半句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”会让女孩觉得这小伙子工作特有前途,也许现在薪水少一点,但未来是一片大好。

在经过媒婆的这么一番包装传播之后,女孩对小伙子顿生好感,愿意答应跟小伙子吃个饭见个面。

看到了吧,在同质化严重的今天,不会包装产品,客户有太多选择了,根本看不上你。

提炼卖点就是为了降低客户的理解成本,简化客户决策难度。

 

提炼产品卖点的3个角度

角度一:价格

价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。