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微商模式下,商品销售、运营的创新

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-08-12

a1 微商模式下,商品销售、运营的创新

 

很多人对微商坚持无法信任的态度,可是,除了朋友圈的分享让你反感之外也许你也说不清楚为什么会这么抵触。

 

2012年前后兴起,2015年被人唱衰,2017年还有很多中产在坚决抵触,2018年被资本市场包装成社交电商,目前仍然活着很好。

 

是什么让微商在如战场的商场上有一席之地,他们的生存之道是什么?

 

虽然社交电商的叫法更潮点,但是对国内商业生态来说,微商是一个不能被忽视的历史词汇,文中还会坚持使用微商称呼。

 

他们是一帮自主创业,一直在创新。

 

一、微商的折腾

 

他们都是在探索创新,这就是他们的生存之道。

 

就是这样一个发生已多年的商业形式,历久弥新,2018年又进入一票资本的名单上理由很充分:微商为商品提供了一条有价值的销售渠道,创新和竞争力十足,其组织形式更具社会性,为交易带来了更多可能。

 

见下图,可以把传统线下渠道、传统电商渠道、微商以及演化的微商平台型电商(某集、某手等)分别独立看。

a219 微商模式下,商品销售、运营的创新

 

很明显,微商在商品流上做出了3点创新:

 

1. 品牌的二次包装

 

在传统渠道里,一个品牌的营销定位基本是厂家确认好,经销商的角色就是渠道的角色,提供了垫资和销售的职能,商品营销的能力欠缺,更多是执行营销策略,有时甚至执行这一层也无法落地。

 

B2C电商的出现,一定程度上解决了这一点。平台和品牌商的联合运营,让品牌在不同平台呈现出不同的营销定位,品牌被赋予了平台的一些定位属性,但是对客户的精准营销仍然做不到千人千面。

 

对应微商来说,特别的销售方式,可以更加直接地接触客户,了解客户的需求和痛点。

 

再者,微商代理本身,具备一定的简单的营销技能,甚至团队的营销能力,不同的团队对品牌的理解和对客户的感知差异,早就了品牌定位被二次加工后更加的带有了特定人群的属性,更加地细分,虽然稍微粗糙。

 

二次加工的过程,同样是商品被场景化推广的过程。

 

2. 商品基于客户社群的场景化传播

 

微商的二次营销包装,大部分是对商品的场景化个性化包装。所以场景化的包装,主要是商品功能、内涵、卖点等,进行相关场景的带入,增加购买的情感触发。

 

场景化包装,一方面是商品卖点的二次提炼,使得更加贴合本地化的需求和喜好,而另一方面为了增加商品的脸谱化和IP化,传播的更多是具备有生活化的素材。

 

与之无法分离的是一层层剥落下去的社群,这些社群是社会关系的载体,每个群的群主都是另外一个群的成员,信息和素材得以在社群里面以一定程度演化不断的传播。大部分成员在保留本社群获取素材的大部分内容上,加上自我加工的新的东西向自己的社群再次的传播。

 

这样依循社会关系的社群传播过程,是销售场景由大到小的叠落,也是商品信息和素材有大众到脸谱化的演化,整个过程加上服务,真正做到了有感情的千人千面。

 

二、这样的创新,带来了主要是4点变化

1. 商品流转阻力降低,成本更低

 

微商销售渠道中加入了人和人关系,让商品流离开了对商品本身100%全方位的依赖:降低了广告成本、人力、营销成本,降低了对厂家的过渡依赖,让商品的流通增加了更多的可能性。

 

同时,微商团队成员来源较广,信息在同样的时间可以传播的更远。

 

比如,品牌的区域抵抗问题,通过微商渠道可以在一定程度上解决。

 

品牌通过一个区域微商团队切入一个新区域的效率,要比通过传统经销商再转商超落地的效率高(信息传递、信任度、接受效率)。成本缩减节省下来的费用可以投入到其他方面,提升商品本身竞争力。

 

2. 营销和服务本地化,品牌传播更高效深入

 

微商的主体还是以宝妈为主,而“万恶的市场经济”推动的消费主力也是女性。这样,基于微信社群的微商们可以更加直接的触达用户。

 

可以说:对消费需求的把握和理解上,微商要比商超这种组织型渠道理解的更加透彻。