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如何快速构建一套成交系统,让客户追着买单?

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-08-11

WechatIMG4322 如何快速构建一套成交系统,让客户追着买单?

 

很多时候你是否觉得成交很难,即使整天想尽办法给客户洗脑却还是达不到预期效果,是否有一种不用主动推销,却能在家坐着收钱的方法?答案是:有!

在开始之前,请先设想以下三个场景。

1.你正行走在人流拥挤的步行街上,忽然从身后窜出一个人,将一张传单塞到你手上,并问“老板,要办张健身卡吗?”你会作何回应?

2.一天,你和你闺蜜聊天,她说最近刚刚买了一款口红,特别好用,并极力劝说你买来试一试,你会选择购买吗?

3.听说最近《中国新说唱》很火,于是你打开爱奇艺,看了6分钟后,发现内容确实非常精彩,但进度条却显示只有在充值了19.9元成为会员后,才能继续观看,你会选择充值吗?

以上三个场景其实分别代表了成交的三种不同境界

第一种,主动推销,级别最低。这种成交往往需要销售人员不断去迎合客户,向客户讲解自己的产品多么好,如果客户不买还会天天发短信,打电话,直到客户实在受不了了,给你下了一个单为止。

第二种,朋友推荐,级别中等。这种成交建立在双方一定的信任基础上,即使一方并没有非常强烈的购买欲望,但只要另一方真心推荐,还是会选择购买。

第三种,被动成交,级别最高。卖方不向买方主动推销产品,取而代之的是对整个交易流程的设计,以及对每个与消费者接触点的包装,让进入流程的消费者自动无痕成交。

不言而喻,这三种级别所能取得的成交结果是,第三种>第二种>第一种。

因此,我们得出了第一个结论:

成交就是设计流程,成交就要被动成交

那么成交流程具体长什么样子,我们又该怎么设计它呢?

基于AARRR运营框架,通过以消费者为中心,对每个环节进行拆解重构后,我将每个环节决定转化率好坏的关键行为提取出来,并将这些关键行为串联组合,经过大量商业案例的反复套用与打磨,最终总结出这套可以帮助你快速实现被动成交的思维方法,即4+1核能成交模型。

4+1核能成交模型

WechatIMG4320 如何快速构建一套成交系统,让客户追着买单?

 

流量池的选择

成交结果的好与坏,80%取决于流量池的选择!

选错了流量池就好比把刮胡刀卖给了女人,把奶嘴卖给了老人一样,是一定不可能成交的。

1.什么是流量池?

有人流的地方就是流量池。如繁华的步行街、打开电脑就要使用的百度搜索、深耕送餐服务的美团外卖等。

这些线上线下、以不同形式存在的流量池是构建整个商业逻辑的底层暗礁。当旧的流量池湮灭,新的流量池出现,商业的外部形态也将随之改变。

2.为什么说选对流量池很重要?

不同商品对应不同客群,刮胡刀是卖给男人的,奶嘴是卖给婴儿的。若把剃须刀卖给女人,把奶嘴卖给老人,则一定不会成交。而若要把合适的商品在合适的地方卖给合适的人,就意味着必须选对流量池。

3.如何找到适合你的流量池?

流量池分为两类:一类是综合流量池,一类是垂直流量池。作为品牌方来说,应当根据自身商品属性找到对应的垂直流量池。

假设你是做知识付费的,就要去知乎这样的平台去找流量;你是做社区生鲜团购的,就要去小区业主群找流量。而最近抖音正在布局的电商功能其实就是将博主按商品品类进行区分,并在未来通过接入与之匹配的商品实现垂直流量变现。

 

接触点打造

牛逼感比真牛逼更有用!

当你选对了流量池,接下来要做的就是打造牛逼感,让池子里的流量自动被你吸引过来。

1. 什么是牛逼感?

顾名思义,就是当消费者第一次接触你时,你表现出了比他更牛逼的能量,让他感觉到你强大的被利用价值。比如周杰伦从你身边走过,你是不是很想上前跟他聊两句,那么不管周杰伦是不是真牛逼,至少在这个场景里,他比你牛逼。

 

 

2.打造牛逼感才能不战而胜

历史上,像赤壁之战这样以少胜多的战役往往被人传颂,但却忽视了以多胜少才是兵法的常态,而以多胜少则意味着可以不战而胜,这正是卖方追求的理想商业模型,即用最少的成本换取最大的利润。