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如何根据用户生命周期,制定运营策略?运营必看!

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-07-06

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相信很多朋友,都看过不少关于用户生命周期的文章和书籍了,但所谓纸上得来终觉浅,不用起来就不是自己的。

我就结合自己的工作内容,来讲讲我是如何根据用户生命周期,系统化的制定运营策略的。

本文也将主要围绕以下3个框架来展开讲:

1、什么是用户生命周期?

2、用户生命周期有什么意义?

3、不同用户生命周期阶段的运营策略有哪些?

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什么是用户生命周期?

 

用户生命周期的前身,源自于传统营销学里面的客户生命周期一说。

主要是指用户在使用了企业的产品后,经历了由获取、成长、成熟、衰退、流失这5个周期。

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针对用户生命周期划分用户有何意义?

 

随着移动互联网的用户增长趋近饱和,获客成本越来越高,留住一个老用户的成本远比获取一个新用户的成本低,这使用户的留存就显得至关重要。

而按照用户生命周期来划分用户,能够帮助我们了解不同生命周期的用户需求,开展运营策略,从而减少用户流失。

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不同用户生命周期阶段的运营策略有哪些?

以下生命周期以作者所在的P2P互金平台(非广告)为例,展开详细说明:

1、引入期

我把“注册下载”、“实名绑卡”,这两个环节划分为引入期的用户行为,而这个阶段的运营策略主要围绕提高这两个环节的下载转化率为主:

· 寻找平台目标用户的精准获客渠道

渠道越精准,获客成本和转化率就会越高。

由于P2P理财属于高决策产品,需平台自身有过硬的背景与实力,给予用户强大的信任,才能影响用户的决策行为。

没背书和实力的小平台,只能通过高收益来影响用户的决策了。

作者所在的是小平台,本身资金获取的成本就比较高。想要把钱花到点上,性价比最高的就是cps的合作了。

而想要找到精准的cps合作其实不难,直接去bd沃客上面发布渠道需求,会有很多乙方自动找上门来,然后再看乙方平台上目前合作的同行中有哪些和自家平台实力差不多的平台,依靠自身人脉寻找平台负责人,问问这个渠道留存如何。

如果找不到平台的负责人,那就只能通过自己试错了,没得选。

我个人不是很喜欢平台型的cps合作,因为除了给用户返现外,平台还需要抽成。

我是直接对接业内俗称的“羊毛头”,长期合作的话价格低,还帮忙主推。

怎么寻找真实的“羊毛头”而不被骗返,这也需要自身在业内的人脉介绍了。

不过为了平台后期的健康发展,同时也需配备些自然量的渠道合作。以我自身操盘经验,小平台性价比最高的自然量合作,就是公众号单篇图文的cpt合作。

目前市面上的渠道鱼目混杂,刷渠道的人太多了。我判定一个渠道的好坏,只要看:

是否有同背景同体量级别的同行?有背书的平台忽略?是否在这个渠道重复投放?

如果重复投放,那说明这个渠道质量还是不错的,也适合自家小平台投放。

· 简化落地页注册流程、给予用户实名绑卡理由

我刚来目前的平台时,单一个落地页的注册流程,都要跳转3个页面。跳转的页面越多,意味着流失的几率就更大。

之后我把其他页面都砍掉,所有的注册流程都放在一个界面进行完成,注册转化率马上提高了40%。

除了落地页,实名和绑银行卡流程也是用户最为敏感,流失率最大的环节。

像小平台要想提高转化率,最直接的办法就是送钱啦。

比如:完成实名绑卡,可获得200元代金券。

在利益的驱动下,用户是最积极的。

2、成长期

我把用户在平台完成首次投资,视为成长期。

一个完成投资的用户相比于一个没有投资的用户,留存率肯定是前者更高,这个阶段的运营策略就是提高用户的首投和复投。

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具体方案如上图所示,这是我做的一个引导新用户首充的活动,只要完成首次充值,就可以连续手动领取3天的5000体验金。

这样就提高了首投的转化率,同时也避免了充值后撸完快速提现。

3、成熟期

我判定一个用户是否进入了成熟期,主要根据是用户投资了平台全品类的产品(活期+定期),并且定期投资的时长从短期往长期进行转移,同时也邀请了身边的好友来投资。

而这个根据主要源自于我分析了平台留存用户的行为,发现都有一些相同的特征。

也就是上面所说的,投资了平台全品类的产品,并且投资时长从短期往长期转移。

所以这个阶段的运营策略就是“引导用户投资全品类产品”,从短期产品转移到长期产品,同时引导他们邀请身边的好友。