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小店的自给式营销之道

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-06-25

WechatIMG2512 小店的自给式营销之道

 

数据显示,截至2017年底,个体私营企业共占市场主体的94.8%,即100家提供经营服务的单位里面,有95家是私人单位。私人单位规模同样有大小之分,大如阿里、腾讯,动辄几万人规模的公司,小如单枪匹马在楼下租个档口卖烧饼的个体户。以商超为例,全年零售26万亿的市场大盘里,夫妻店的贡献占比38%,数量更是超过50%以上。

以往的营销理论侧重的均是规模上亿,抑或是跨国连锁,再次也是有百人以上的公司,对于已经发展起来的公司,营销理论的起到的作用是锦上添花,而不是雪中送炭。有个数据十分恐怖,线下门店,如奶茶店、烧烤店、火锅店等餐饮店的倒闭率在90%以上,带来的现象是铁打的门面,流水的店铺。有价值的营销理论,能将90%的店铺倒闭率降到80%、70%就是大功一件,而不是把10%已经活下来的店面,扩大10倍的营收。

在走访小微企业,接触到上百家小店(十人以下的店铺),发现这样的小单位,往往是一个懂业务的人筹资、借款开起来的,对提供的产品、服务了若指掌,当然也不乏头脑发热,在他人的忽悠下,误打误撞去开店的小白。这些小店能否生存下去,完全取决于发起者,若发起者情商、智商、财商很高,即使很偏的店面,也能做到顾客盈门,而没有经商头脑的人,再好的地段,也做不下去。

一个人在一生能熟练的掌握一项技能是很成功的一件事,我走访过的小店的从业者,准确的说是偏技术型人才,摊煎饼的、捏脚的、卖肉夹馍的、卖袜子的等等,均是对业务很熟悉的。一个小店能存活下去,业务是一方面,推广又是另外一方面。懂业务的人,往往不能兼具懂推广。这也是我与小店老板们交流看到的弊端,大部分老板不懂,甚至没想过推广。

即使市场内的所有提供营销咨询的公司,集体为个体商户服务,也不可能满足国内上亿个体户的需求,所谓授之以鱼不如授之以渔,在看了多家成功运作起来的小店后,在营销上面他们具备几个共同点,这些共同点不需要营销机构来服务,不需要付费推广,只要老板用心,学会后自己操盘,就可以自给自足的生存下去。

顺势而为的产品即营销

 

选品是准备开店的人首先要做的事。我有个朋友开有一家奶茶店,他们产品做的可圈可点,靠奶茶实现丰盈富足绰绰有余,为了实现营收最大,准备加入零食,丰富品类。在零食的选择上,考察了近百种小吃,煎饼果子、鸡蛋仔、凉皮、鸡腿、锅盔等等,每种小吃都有特定的符号,有与之相搭配的组合,不是任何零食,混搭起来都能卖的出去的。经过一年多的调研,摸索到了奶茶与鸡腿的完美组合,现在开始马不停蹄的研发鸡腿中。

顺势而为一种是产品组合的势,还有一种是市场环境的势。比如大家经常说的消费升级,人们在物质条件满足的情况下,开始追求更好的体验,更贴心的服务,即消费升级。南京有位虎妈,看到了其中不一样的一面。身边的人虽然在说消费升级,但是房贷、小孩、父母等等每个月固定支出有增无减,工资到手后,剔除日常开销,剩不下几个子了。那对高品质的生活还有追求吗?答案是肯定的。

高品质低价格是当下最大的势。虎妈拿出几年的积蓄,把自家的车库改装了下,开出了主打消费降级的“车库瓷器”,乔老爷子看到了估计会很欣慰,后继有人了。在车库里面卖的瓷器,客单价低到吓人,十几二十元,能够买一套看上去两三百元的瓷器。很像国内的名创优品,包括小米也在走这条路,上次我看到有9.9元的背包,可以秒杀掉上百元的同类产品。做行业的搅局者,为用户带来实惠,不需要过多推广,用户会把这样的商家置顶,死心塌地的做他们的用户。

超出预期的服务即营销

 

没有推广预算,起码还有人,人是最大的资产。做服务业本身是件辛苦的事情,没有节假日,更让人揪心的是,辛苦的服务没有回报,那是服务的方向错了。对于小店来讲,做超出用户预期的服务,更易获得传播,也是成本最低的营销方式。

超出预期的服务的特点是从细微处着手,有套路可以遵循。深圳东门步行街是来深圳游玩的人一定要去的,是深圳最早的商圈,里面以卖服饰为主,还有美食街,吃喝玩乐应有尽有。有次东门闲逛,看到走过的人几乎人手一个冰淇淋,蓝白混搭的冰淇淋看起来就很好吃。向源头找去,竟然是来自一家服装店,准确的说是杂货铺,类似无印良品的店面。