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靠收会员费赚15亿的云集,拼到上市都用了哪些“手段”?

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-05-14

1 137 靠收会员费赚15亿的云集,拼到上市都用了哪些“手段”?

 

最近,云集在美国上市的消息铺天盖地,随之而来的是此起彼伏的质疑声:

 

这世道怎么了,一个做传销的还能上市?

云集不就是微商聚集地?脸皮得多厚才能去做云集……

 

当然,也有人说:

 

看不懂的人都说是骗子圈钱,看懂的人都通过行动发财了。这就是人生差距……

 

从数据上看,这些所谓“看懂了的人”(云集会员)并非少数。去年一整年,云集去年仅会员费的收入就高达 15.5 亿元。

 

更让人觉得不可思议的是近 7 成的 GMV 都是会员贡献的,人均消费 2037 元。这是什么概念呢?堪称社交电商“头部”的拼多多,上面活跃买家的人均年消费额也只有 1126.9 元而已。

 

事实上,云集上买家的高消费和高粘性,在很大程度上得益于它的会员制度。

 

招股书中也提到,会员是云集的增长核心。高额的会员收益让云集不断膨胀,只用 4 年时间用户新增了 10 倍,还声称要做线上版的 Costco (美国最大的连锁会员制仓储量贩店),它真的能做成吗?

 

今天我们来扒一扒云集的会员制度,看看它到底有什么特别之处?

 

 

 

为什么740万人选择成为云集会员?

 

2018 年年底,有 740 万人选择成为云集的付费会员。这是一群怎样的人呢?他们就像追星的粉丝一样疯狂,像宗教的信徒一样对云集有着“信仰”,他们会被“云集”上市的消息感动的热泪盈眶……这背后到底有什么猫腻?

 

1)每个会员都是分销商

 

云集的会员跟一般会员不太一样,它的会员都扮演着分销商的角色。

 

什么意思呢?只要你在平台支付 398 元,就可以成为云集的付费会员,美其名曰“钻石会员”。这些钻石会员一旦介绍新用户成为会员,老会员就可以获得一定的拉新费,并且新会员每下一次订单,老会员都能获得收益。

 

除此之外,云集的会员体系是终身会员制,并不需要每年缴纳会员费。这样的会员制让众多用户成为了云集的“门徒”。

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左钻石会员,右VIP会员

 

值得一提的是,云集上还有一种会员,叫做 VIP 会员,这种会员不需要在平台上交费,当然他们只能在平台买买买,并不享受返利等权益。但有人能却能获得下单返利,谁呢?就是 VIP 会员们的上级。

 

从本质上说,云集是利用熟人关系,通过分享返佣等手段激励老用户吸引新用户,这一点与拼多多的拼团、淘宝购物返利有着异曲同工之妙。

 

2)魔力十足的转化套路

 

云集的会员做的是一锤子买卖,为了让用户快速成为会员,云集一直在努力。它的转化套路很足,除了利用熟人关系外,平台还会通过各种方式降低准入会员门槛,可谓深谙人性。

 

只要成为会员,就相当于被转化了,整个转化过程,云集用到了一个公式:转化=动力-阻碍。

 

为了增加动力它述诸用户利益、利用社交关系拉新、发布洗脑式文案;为了降低阻碍它降低用户的准入门槛。

 

① 述诸用户利益

 

云集称用户只要成为会员,购物就可以享受批发价,还能在上面赚钱。用户购买会员后,会获得一系列权益比如商品礼包、云币、优惠券等,光是省钱和赚钱这两点,会让第一批用户入坑。

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② 利用社交关系

 

当第一批用户入坑后,平台会套路这部分用户(钻石会员)去拉自己的好友成为会员。上文提到,云集有两种会员(一种是 VIP,一种是钻石会员)。当然了,每拉一个人成为云集的会员都是有好处的,并且双方都有好处。

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左邀请用户成为VIP,右邀请用户成为钻石会员

 

③ 发布洗脑文案

 

为了能够让你顺利邀请到好友,平台还会发布各种洗脑文案、邀请秘笈,教你怎么才能拉到更多下线,这一点可以说是很“微商”了。