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从AARRR模型看,学龄前教育产品如何做增长

作者/整理:全讯网 来源:互联网 2019-04-15

本文笔者根据自己对于学龄前教育产品用户的一些理解以及调查对这些用户进行分析,并根据分析结果提出相应的增长手段。

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本文源于一次面试后的作业,作业要求针对两款学龄前(3~6岁)教育类产品的增长手段阐述自己的思路。

典型的增长团队的工作方式一般是以下过程的循环:

Step1:根据数据分析和用户调查获得洞察。

Step2:提出能够带来增长的想法。

Step3:排定试验优先级。

Step4:测试并验证效果。

本文将仅涉及Step1和Step2两个阶段,受限于没有一手数据,也无法进行实际的用户调研。所以,本文是以自己对这类产品用户群的观察和理解做出假设,根据假设提出自己的思路和一些可能的增长手段。

算不上洞察的分析

真正Step1应当结合对公司业务数据的深入分析,定义北极星指标,寻找合适的杠杆指标,通过数据分析、用户调研找到可能提升北极星指标可能方法。

但受限于一手数据匮乏,所以只能根据自己对妻子、朋友、同事和邻居们的观察做出假设。

1. 产品的使用者是孩子,但却是家长决定了孩子能不能使用你的产品

这很好理解,这一年龄段的孩子比较小,一般孩子不会有自己的手机或平板类的电子设备,就算有,密码一般也是控制在家长手里,所以是否能够使用这类产品的决定权在家长手里。

2. 进一步缩小家长的范围——”家长”就是宝妈

请看下面两张图:

 

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以上两组数据来源于艾瑞APP指数对同一款产品的查询,典型的特征是女性用户占比约九成,年龄主要集中在25~40岁。

显然,这个年龄段的用户最有可能的就是孩子的母亲。即便你去查询面向同一年龄层的教育类产品(如叽里呱啦、宝宝玩英语等),会发现用户的这一特征都十分相似。

孩子的成长变化固然会影响到孩子家长的决策,但宝妈同样是产品的重要用户,考虑产品增长的过程中,一方面固然是要做好产品,让家长看到孩子成长变化,但同样不应忽视宝妈,合理的引导和利用可能成为产品增长的关键。

可能的增长手段

任何产品的增长目标一般都可以通过AARRR来进行括概,也就是:

Acquisition(获取用户)

Activation(激发活跃)

Retention(提高留存)

Revenue(增加收入)

Referral(传播推荐)

1. Acquisition(获取用户)

针对获取用户这一目标提供两个思路:

思路一:增加平台的外部曝光

面向范围更加广泛的文娱类产品往往拥有更广泛的用户群,比如视频类的优酷、爱奇艺、腾讯视频等;又比如音频类的喜马拉雅、蜻蜓FM等。

具体来说,就是【洪恩双语绘本】和【洪恩故事】这类产品的主要内容形式是音频结合画面的形式。

那么,思路是:将免费试听/试读的音频资源发布到喜马拉雅和蜻蜓FM这类平台上,并在试听内容最后的部分加入引导到自己产品的说明,来实现产品在外部渠道的低成本曝光。

思路二:寻求与非竞争关系、目标用户相同的业务的捆绑销售。

腾讯视频有一个典型的捆绑销售模式是,用户可以在充值话费时选择一种捆绑权益,比如:腾讯视频或QQ音乐7天有效期的会员,这是一种值得借鉴的方法。

比如:洪恩双语绘本】和【洪恩故事】可以开放一类短期的会员形式用于这种捆绑销售,理想的合作者是面向同一年龄段的产品。

比如:叽里呱啦英语、VIPKID这类彼此间不存在直接竞争关系的产品(当然也可以与一些线下机构合作),双方都捆绑另一方的短期会员权益销售。这种短期会员权益的好处是,这个比较短的时间段内,孩子可能很难完整看完/听完一本故事或绘本,后续的内容会勾着孩子要求家长继续购买真正的会员(包月会员)。

2. Activation(激发活跃)

针对激发活跃这一目标的思路:

打卡是一种十分常见的促活手段,在很多应用里它确实行之有效,但打卡也是需要前提的。这个前提就是打卡行为一定要和你对产品活跃的定义直接相关,如果不能做到强相关,打卡就变成了纯粹的薅羊毛。当然薅羊毛倒也不完全错误,但只有活跃用户规模达到相当高的量级,且有合适的手段转化为对自身产品有意义的数据指标提升时,对产品本身才有价值。